'Survival of the fittest' onder intermediairen

Hieronder integraal zijn artikel.  ‘Alleen de echte ondernemers blijven over’, verwacht adviseur Matthijs Mons van IG&H Consulting. De branche wordt opgeschud en het grootste slachtoffer zal volgens Mons de financiële intermediair zijn die ‘van alles een beetje doet’.

Dat is wennen voor een sector die decennialang een relatief comfortabele positie had. Een stroom van provisies van de banken en verzekeraars leidde tot constante inkomsten. En de huizen- en levensverzekeringenmarkt zaten natuurlijk ook mee. Met beide is het gedaan. Over negen maanden geldt een provisieverbod en een hypotheek of levensverzekering wordt nog maar mondjesmaat afgesloten. Het intermediair moet straks in moeilijke marktomstandigheden zijn inkomen volledig verdienen door rechtstreeks aan de klant advieskosten in rekening te brengen.

De concurrentie zal volgens Mons onherroepelijk scherper worden. Intermediairs moeten beter nadenken over hun kostprijs omdat de klant rechtstreeks betaalt. Mons: ‘Om de kostprijs te kunnen bepalen wordt het intermediair gedwongen op een rij te zetten wat hij eigenlijk allemaal doen voor de klant.’

Specialisatie is onontkoombaar. ‘Verlaging van de kostprijs speelt daarin een grote rol, maar ook de steeds zwaardere eisen die worden gesteld aan de deskundigheid.’ De kleine en middelgrote tussenpersoon om de hoek die van alle markten thuis was, krijgt het moeilijk. Ondernemers zullen zich steeds meer moeten specialiseren in pensioenen, hypotheken of zakelijke schadeverzekeringen.

Daarnaast zullen de intermediairs steeds meer zaken gaan uitbesteden, bijvoorbeeld aan zogenoemde serviceproviders. Mons: ‘Daarbij gaat het vooral om administratieve zaken. Kleinere intermediairs proberen daardoor toch schaalvoordelen te halen.’

Jurjen Oosterbaan, eigenaar van het adviesbureau D&O, ziet daarnaast meer en meer samenwerkingsverbanden ontstaan. ‘Provisie ontvangen is vanaf volgend jaar verboden. Maar door gezamenlijke inkoop kunnen van aanbieders wel lagere premies worden bedongen. De nieuwe wet verbiedt dat niet. Die volumebundeling gaat er absoluut komen.’ Oosterbaan ziet wel risico’s: ‘Is er dan wel sprake van echt onafhankelijk advies? Terwijl dat nu juist het doel van het provisieverbod is.’

Oosterbaan: ‘Intermediairs zullen per product voor een beperkt aantal aanbieders gaan kiezen. Dat is ook efficiënter.’ Dit heeft ook voor de aanbieders grote gevolgen. ‘Zij zullen moeten proberen op het schap bij het intermediair te komen.’

Mons meent dat onafhankelijk advies echt een product gaat worden door het provisieverbod. ‘De intermediairs zullen zich dus meer van elkaar moeten gaan onderscheiden als ze willen overleven.’ Dat betekent in de analyse van Mons dat zij scherper moeten nadenken over klant- en productgroepen. ‘Verschillende smaken advies aanbieden, daar gaat het om. De intermediairs worden kortom een gewone bedrijfssector.’

Het aantal intermediairs, dat in de afgelopen vier jaar al met ruim 2000 is gedaald tot iets meer dan 8000, zal in de komende jaren verder afnemen. ‘Niet iedereen heeft hetzelfde aanpassingsvermogen’, zegt Mons. ‘Vooral onder lager opgeleide vijftigplussers is dat een probleem.’

Toch denkt Oosterbaan dat de meeste intermediairs over een flink aanpassingsvermogen beschikken. ‘De meesten willen absoluut niet in loondienst werken.’ Uit recente cijfers van D&O blijkt die wil tot aanpassen ook. Eigenaren van intermediairsbedrijven hebben in de afgelopen vijf jaar genoegen moeten nemen met een lagere beloning. In 2007 verdienden ze gemiddeld nog € 86.195, vorig jaar was dat gezakt tot € 49.986.

Mons: ‘Intermediairs moeten hun voordelen beter benutten. Ze zijn veel flexibeler dan verzekeraars en banken. Ze kunnen hun kosten sneller omlaag brengen.’ Hij ziet een belangrijke opdracht voor de intermediairs: ‘Ze moeten hun onafhankelijkheid veel duidelijker maken voor de klant.’

Het verbod op provisie is een ingrijpende verandering in de Nederlandse financiële structuur. Decennialang heeft dit systeem gewerkt, totdat in de jaren ‘90 met het neoliberale beleid alle remmen los gingen. Banken en verzekeraars maakten ondoorzichtige hypotheek- en beleggingsproducten, waarvan de verkoop via het intermediair werd gestimuleerd met hoge provisies. Provisies voor complexe producten (hypotheken en ingewikkelde verzekeringen) zijn daarom vanaf 2013 verboden.

De intermediairbranche kan weinig trots ontlenen aan een Duits spreekwoord: ‘Wer nichts wird, wird Wirt, ist ihm dieses nicht gelungen, geht er zu Versicherungen’. (Wie niets waard is wordt waard, wie zelfs dat niet kan wordt verzekeringsman).

‘Zo is het niet meer. De deskundigheidseisen zijn enorm toegenomen’, zegt Peter Heck, mede-eigenaar van het assurantiekantoor Snel & Partners in Winterswijk. Acht jaar geleden begon hij met twee partners een eigen bedrijf. ‘Geen gemakkelijke stap, maar we vonden het een leuk vak. Dat leuke verdwijnt wel, onder meer door de vele administratieve regels.’

‘Het komende provisieverbod brengt grote onzekerheid met zich mee’, zegt Heck. ‘We moeten ons voorbereiden, maar velen zijn nog aan het aftasten.’ De complexiteit van het vak neemt toe. ‘Per dag ontvang ik wel drie of vier mails met toelichting op nieuwe wetgeving.’

Het komende provisieverbod treft Heck vooral bij de advisering over arbeidsongeschiktheidsverzekeringen. Toch ziet hij nog mogelijkheden. ‘Onze sector houdt niet van veranderingen, maar we moeten mee.’ In de afgelopen jaren groeide zijn kantoor nog. ‘We richten ons vooral op zakelijke schadeverzekeringen. We hebben geen last van de slechte markt voor hypotheken en levenpolissen.’

Heck gaat aan de slag met het in kaart brengen van zijn kostprijs. De directe concurrentie gaat hij beter volgen. ‘Hun prijs voor advies wordt voor mij belangrijker.’ Zijn grote vrees is dat de consument louter naar de prijs gaat kijken, en niet naar de kwaliteit van het advies.

Bron: FD, 23-03-2012